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项目招商
目招商
 

一、项目招商概述

项目招商是一个涵盖范围较为广泛的用语,要了解什么是项目招商,就必须知晓什么是项目。确切的说,项目是指一系列独特的、复杂 的并相互关联的活动,这些活动有着一个明确的目标或目的,必须在特定的时间、预算、资源限定内,依据规范完成。项目参数包括项目范围、质量、成本、时间、资源。再来就是对招商做一个诠释,招商的英文词为attract investment,简单可以定义为人与人之间的关系,它是一项选择,也是一项替选。根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义,招商,即招揽商户,它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布,以招募商户共同发展。   通常所谓的项目招商,就是指商业项目招商,偏重于一种盈利式的经济行为,是达成项目终极目标的手段之一,它的本质就是为项目引进资金,招揽商户。所以,简而言之,项目招商就是针对具体项目而进行的引资行为,继而达到实现商业价值的目的。例如【原生钛】正在招商,而所针对的项目就是室内污染所进行的引资行为。 

二、项目招商步骤

1、提前招租项目内的大型主力户    

主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位,并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序,并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下:商圈分析市场定位业态定位主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设(主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造)   

2、品牌商家的引进和规划   

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓新店的计划,最后再确定品牌主力店目标名单,并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群,便于后期的规划安排。   

3、充分掌握客户需求    

召开主力店招商恳谈会,邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加,恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议,而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时,可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加,并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然,最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。   

4、多渠道进行招商沟通    

从总量来看,项目的商铺数量是巨大的,有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的,这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。   

5、商户确定    

视招商恳谈会的情况,在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件,采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且,要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通,加快其投资决策的步伐。 

三、项目招商中的问题及对策

从地产业逐渐走红开始,许多的住宅地产开发商也经不住诱惑从而进入了开发商业项目地产的行业中。其实商业项目招商行为就是现代 商业营销的一种具体表现形式。   

如何使手中的项目产生最大的效益,招商就是关键的一个环节,而在项目招商过程中终端是存在问题最多的,终端工作抓不好,所有的努力都将化为乌有,其问题主要有:   (1)招商人员工作没有积极性。大家都没有任务量,干多干少一个样,都在吃大锅饭。   (2)终端力量不足。只有三个招商员,时间这么紧,任务这么重,这几个人是难以胜任招商工作的。   

3)终端说词不力,对客户提出的问题不能做出回答,招商员不但不能说服客户,反倒被客户给说服了,这导致了大量客户的流失。   

4)终端气氛太冷清。来访客户少,又没有能衬托现场气氛的宣传物料,现场空空荡荡,愈加冷清。   

针对这些常常出现于招商中的问题,高度公司的招商人员们提出了一些相应对策:   (1)制订合理的激励制度,收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色这给予物质奖励,对不能胜任工作的人 员进行淘汰   

2)充实招商员队伍,挑选优秀人才加盟,招商员由以前的三个增加到十个。   

3)针对客户提出的常见问题制定了统一的说词,同时加强了招商员的专业技能培训,派经验丰富的人员做现场指导,并为其当场解决 问题。   

4)制作各种物料布置现场。步行街内,制作大型喷绘悬挂在天桥上,街道中间悬挂吊旗;在招商终端,制作了四块吊牌,在大门口摆放六个易拉宝。所有这些物料,都以大红色为底色,这样一来,步行街内和招商现场一片红色。同时播放富有动感的音乐,整个现场营造出十分热烈的气氛,为促成交易打下了良好的基础。 

四、项目选择的重要性

项目作为国民经济及企业发展的基本无素,对任何国家及企业的发展都起着至关重要的作用,根据美国项目管理协会(PMI)的统计,全球国民生产总值的四分之一以上是以项目的形式运作的,同时,很多非项目主导的组织也是以项目的形式进行动作,Tom Peters指出:在一般的组织里,多达50%的工作是以项目的形式进行的,Paul Grace认为:在当今社会中,一切都是项目,一切也将成为项目。项目管理的影响力与日供增,逐渐成为组织的核心竞争力之一,项目选择是项目管理的重要内容,成功的项目管理离不开正确的项目选择。   

1、项目选择的重要性   

企业中有组织的活动可分为两种类型,即项目(Project)和运作(Operation)。企业如要实现其长远的战略目标,首先必须定义组织使命,然后设定实现组织使命的长期目标和短期目标,将组织使命细化为一个个具体的方向或目标,最后再通过一个个不同的一次性任务(即项目)来实现。通常,一个企业最初通过一个项目使企业形成某种提供产品或服务的能力,并在此基础上重复运作,经过一段时间的运作后,又需要通过大修项目、改扩建项目、新产品(服务)开发项目、组织变革项目等,使企业恢复原有的能力或上升到一个新的运作平台。在企业的发展过程中,总是如此不断的重复着项目与运作的交替过程,运作导致企业的量变,项目使企业出现质变,项目是企业实现其战略目标的基本活动,也是推动企业发展的直接动力。   

组织或个人需要对各种项目机会做出比较与选择,将有限的资源以最低的代价投入到收益最高的项目中,以确保个人或组织的发展,这就是项目选择,正地选择项目往往比正确的规划、实施项目更具有战略意义,因为项目的成功并不一定对企业的成功有帮助。项目选择关系到组织的生死存亡,很多企业的兴盛源于正确的项目选择,亦有不少企业的破产或陷入困境是由于项目选择错误所导致的,世界上成功的项目选择不乏其例,如通用电气公司于199510月开始推行6(即六个标准差)管理,海尔整体兼并经星电器公司,投资控投顺德爱德集团,与西湖电子强强联手等,同时,项目选择的重大失误也并不罕见,如曾经名噪一时的协和式飞杨项目,某省投了二三十亿元的一号工程大液晶项目,某特大型石化企业的高碳醇项目等。   

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