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旅游招商引资的4大因素与8大策略

转自北京光华卓策规划设计院旅游品牌研究中心

 

旅游招商4大影响因素

 

一个旅游项目的成功招商,受很多因素影响,其中区位、资源、市场、政策与体制四个因素比较关键,抓住这些影响因素,因势利导,则可促成旅游项目的招商引资。

 

1.区位因素

区位,是投资开发商首要关注的因素,尤其是开发人造的景观景点,旅游开发可以不受资源的限制,区位因素成为最为关键的因素,如华侨城在全国扩张,选择上海、北京、成都等区位好的城市。

旅游投资项目,是在经济发达的沿海地区还是在自然资源较好的中西部地区,大的区位只是投资开发商考虑的一部分。除此之外,投资商还会关注投资项目周边同类项目或景区的发展情况,依托周边项目或景区的发展而开发与其互补的项目,如九寨沟的九寨天堂等。

 

2.资源因素

资源,是旅游招商项目依托的平台,资源越好,对招商促成作用越大;如呼伦贝尔依托大草原、大森林、大湿地等得天独厚的资源优势,虽然区位交通不变,但也受到众多大型投资商的青睐。而自然资源贫乏、区位交通优势又不明显的地区旅游招商,可以在对市场与资源进行挖掘分析的基础上,策划独特的旅游项目,以项目的独特性来吸引资本。

 

3.市场因素

良好的区位和资源只代表大的市场环境和开发基础比较好,并不是开发什么项目都受投资商青睐,要结合细分市场特点,找出旅游项目与市场的对接点,策划设计旅游项目,才能激起投资商的投资意愿。

如在某旅游咨询运营机构为广东银湖湾湿地公园管理委员会编制的《银湖湾湿地公园起步区招商策划》中,市场分析提到“统计资料显示,目前广州拥有游艇驾驶证的有70人左右,深圳浪骑游艇会目前的会员已达300多个,而珠海从1997年开始,就在毗邻港澳的平沙镇建设游艇工业区,现已聚集了8家游艇相关企业。”因此珠海游艇工业区对岸的银湖湾,依托得天独厚的资源、良好的环境,建设游艇俱乐部,引入和记黄浦投资21个亿,也就不足为奇了,关键是要发现这个市场。

 

4.政策与体制因素

有资源、有区位、有市场、有项目,旅游项目招商成功最后一个关键因素就是政策与体制因素。如重庆江津市四面山风景区在管理体制没有理顺之前,存在多头管理的问题,许多投资商有意开发四面山旅游项目,但担心管理体制不顺,影响投资计划的顺利实施和投资回报,不敢前来投资。管理体制理顺后,四面山旅游开发引来众多投资开发商包括外资格林威茨亚洲集团的深入关注,为四面山旅游开发注入了新的活力。我们在为投资商作四川的项目中,也遇到同类问题。回头再看银湖湾湿地公园项目的顺利招商,政策与体制因素也起到很大的作用。

 

旅游招商8大策略

 

1.顾问招商

邀请专业咨询公司,做旅游项目招商咨询,通过“引智”达到“引资”,将“资源”在“智力”的创意下转化为“资本”。

这种招商咨询能从专业的角度分析项目地块所处的区位、资源、市场等元素所具有的优势及发展的机遇,搜寻最适合项目地块发展的旅游项目,为项目地块旅游项目开发效益最大化提供技术支持。因此,顾问招商是对旅游项目招商导向的掌控,是旅游项目招商的先导,对招商引资起到极为重要的作用。

 

2.委托招商

委托旅游规划咨询机构、专业的招商引资顾问机构或投资发展公司,借用其专业的人才、广泛的渠道,对旅游项目进行推介,从而达到成功快捷招商引资的目的。

 

3.连锁经营招商

连锁经营招商,就是引进已在异地发展成熟的旅游品牌,如北京、上海、成都引进的“华侨城”,湖南张家界、河北石家庄、陕西西安引进的“御温泉”,青岛引进的“海泉湾”等等,都属于该类招商策略的范畴。

这种项目招商因针对性比较强,能促成快速招商,关键是要发现项目开发基础的、与欲引进品牌输出旅游投资商的结合点。

 

4.展览招商

展览招商,是通过参加大型的或专业的展览会、交易会等进行招商。如广东银湖湾引进的和记黄浦,就是在香港会展中心举行的“2006粤港经济技术贸易合作交流会”上正式签约的。这种招商方式较为普遍,要选择展览会的类型与招商项目性质的结合点,以吸引参加展会的客商关注。

 

5.节庆招商

“旅游搭台,经贸唱戏”,通过举办旅游节庆活动,对招商项目进行推介和签约,已成为各地招商惯用的一种策略。旅游项目的节庆招商,除了在各类节庆活动中推介旅游项目之外,还可以举办与招商项目密切相关的节庆、论坛等,借此引起投资商的关注。

 

6.网络招商

网络招商,是通过互联网这一新兴的媒体平台进行招商。这种招商策略除了建立专门的旅游招商网站外,还可以与相关的旅游招商网站如中国旅交所、旅游财富网等建立合作关系,依托其平台和资源进行招商。

 

7.间接招商发动并鼓励在本地投资的商家或对本地熟悉的个人如外商、国外驻华机构、协会及华侨等,向外推介招商,不分时间地点,全面招商。通过间接招商,能扩大招商面,有时能达到“无心插柳柳成荫”的效果。

 

8.捆绑招商

旅游项目一般都是回收期比较长的一种长线投资,与回收期比较短的房地产或其他资源(如矿产资源等)开发捆绑在一起进行招商,能平衡投资商资金运作问题,对投资商具有很大的吸引力。捆绑招商要注意旅游开发与其他项目开发的比例与先后顺序问题,切不可喧宾夺主,避免房地产开发较多或建了房地产后,旅游项目未开发或者开发不充分等“后遗症”问题。

捆绑招商,因开发规模、投资规模都比较大,宜选择具有旅游项目运作经验的大型综合企业集团,在保证项目开发资金及旅游项目的后期运作的同时,也能形成品牌效应,驱动其他旅游项目的招商与开发。

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